Méthode de segmentation RFM ou scoring RFM : optimiser les actions marketing et cibler ses meilleurs clients 

Dans le monde du commerce électronique, la segmentation des clients est une stratégie incontournable pour maximiser l’efficacité de vos campagnes marketing et améliorer la satisfaction de vos clients. Dans cet article, nous allons nous intéresser à la Méthode RFM (Récence, Fréquence, Montant) et voir comment l’appliquer pour optimiser votre segmentation client.

Comprendre la Méthode RFM / le scoring RFM

La Méthode RFM est une technique de segmentation qui repose sur trois critères clés :

1. Récence (Recency) : Il s’agit de mesurer la période de temps depuis la dernière interaction d’un client avec votre entreprise. Plus un client est récent, plus il est susceptible d’être engagé.
2. Fréquence (Frequency) : La fréquence mesure le nombre total d’interactions d’un client avec votre entreprise sur une période donnée. Une fréquence élevée indique un engagement continu, un client régulier. 
3. Montant (Monetary) : Le montant représente la valeur totale des achats effectués par un client. Les clients dépensant davantage sont généralement plus précieux.

Utiliser la segmentation RFM : Étape 1 : Collecte des Données clients

La première étape pour appliquer la Méthode RFM consiste à collecter des données précises sur les interactions de vos clients. Cela inclut les dates des achats, les visites sur votre site web, le dernier achat ou la dernière transaction, son panier moyen … et toutes autres interactions pertinentes. 

Étape 2 : Attribution des Scores RFM – comment calculer le scoring RFM

Une fois que vous avez collecté les données dans votre base de données ou CDP, attribuez des scores à chaque client en fonction des trois critères RFM (récence, fréquence, montant). Par exemple, vous pourriez donner des scores de 1 à 5 pour chaque critère, 5 étant la meilleure note.  Vous verrez se détacher un très bon client d’un autre client qui a acheté pour moins cher mais plus souvent. Le RFM permet de déterminer la valeur du client et vos priorités : à qui vous souhaiter vous adresser et comment, pour atteindre un bon niveau de fidélisation.

Étape 3 : Création de Segments – mieux cibler vos clients

Ensuite, utilisez donc les scores RFM pour créer des segments de clients. Par exemple, vous pourriez avoir des segments tels que « Clients VIP » pour ceux ayant des scores élevés dans tous les critères, ou « Clients à Réactiver » pour ceux ayant des scores bas dans un ou plusieurs critères.

Étape 4 : Personnalisation des actions marketing : du CRM à la CDP

Une fois que vous avez vos segments en place, personnalisez vos stratégies marketing en fonction de chaque groupe. Les clients VIP pourraient recevoir des offres exclusives, tandis que les clients à réactiver pourraient recevoir des incitations spéciales pour les encourager à revenir. Toutes ces actions peuvent être appliquées avec l’aide d’une plateforme type CDP, vous permetttant d’unifier les données client et de communiquer avec eux via différents canaux. Scal-e est une plateforme qui peut vous aider à mettre en place ce genre de stratégies. 

Avantages de la segmentation RFM

La Méthode RFM offre de nombreux avantages, notamment :

• Meilleure Rétention Client : En ciblant vos clients de manière plus précise, vous pouvez améliorer leur satisfaction et augmenter leur fidélité.
• Optimisation du Budget Marketing : Vous dépensez vos ressources marketing de manière plus efficace en ciblant les clients les plus susceptibles de convertir.
• Meilleur ROI : En adaptant vos stratégies aux segments RFM, vous augmentez votre retour sur investissement marketing.

Uses cases : Scoring RFM dans différents domaines d’activité

Retail : Optimisation de la Gestion de Stocks

Description : Une entreprise de vente au détail utilise la méthode RFM pour gérer efficacement ses stocks. Les clients sont segmentés en fonction de leur fréquence d’achat (F), de la récence de leurs achats (R) et du montant total dépensé (M). Les produits les plus populaires parmi les clients « VIP » (score RFM élevé) sont identifiés, ce qui permet à l’entreprise de garantir un approvisionnement adéquat et d’optimiser la disponibilité des produits les plus demandés.

Assurance : Gestion des Clients et Tarification Personnalisée

Description : Une compagnie d’assurance utilise la méthode RFM pour segmenter ses clients en fonction de leurs comportements d’assurance. Les clients sont évalués en fonction de la récence de leurs interactions avec la compagnie, de la fréquence des réclamations et du montant total des primes payées. Cette segmentation permet à la compagnie d’assurance de personnaliser les tarifs et les offres pour chaque segment, offrant ainsi des polices d’assurance plus adaptées aux besoins spécifiques de chaque groupe de clients.

Compagnie Aérienne : Fidélisation des Voyageurs Fréquents

Description : Une compagnie aérienne utilise la méthode RFM pour fidéliser ses voyageurs fréquents. Les voyageurs sont classés en fonction de la récence de leurs réservations (R), de la fréquence de leurs voyages (F) et du montant total dépensé (M) sur les billets d’avion. Les voyageurs « Platinum » (score RFM élevé) bénéficient d’avantages exclusifs tels que surclassements gratuits, accès aux salons VIP, et offres spéciales, ce qui renforce leur fidélité envers la compagnie aérienne.

EN BREF

En conclusion, la Méthode RFM est un outil puissant pour optimiser la segmentation de vos clients, dans tout domaine d’activité. En utilisant cette approche, vous pouvez maximiser l’efficacité de vos campagnes marketing, fidéliser vos clients et augmenter votre rentabilité. Commencez dès aujourd’hui à appliquer la Méthode RFM pour obtenir des résultats exceptionnels dans votre entreprise.

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